Jak negocjować podwyżkę? "Nie negocjuje się z kimś, kto jest głodny, zmęczony lub zły"

Tomasz Śliwiński: Pan pamięta swoją pierwszą rozmowę o podwyżkę?

Grzegorz Załuski: Pamiętam, ona była dosyć specyficzna. Przyszedł mój przełożony i powiedział, że w związku z tym, że się żenię, dostanę podwyżkę. To był świetny prezent.

Chciałbym zacząć troszeczkę przewrotnie, nie od samych technik negocjacyjnych, a od pory na rozpoczęcie tych negocjacji. W starych mądrościach chińskich można doszukać się takich rad, żeby ważne sprawy omawiać przy kolacji albo pod koniec dnia. Czy to może przełożyć się na współczesność?

Grzegorz Załuski: Dobre pytanie. Oczywiście każde negocjacje są specyficzne, bo inaczej negocjujemy podwyżkę z pracodawcą prywatnym, na przykład w zakładzie fryzjerskim czy warsztacie samochodowym. Trochę inaczej jest korporacji, inaczej jak ktoś pracuje w urzędzie miasta, a jeszcze inaczej jak w wojsku. Ale uśredniając to i odpowiadając na pana pytanie, wydaje mi się, że najlepszymi dniami do negocjacji są czwartek i piątek. Niekoniecznie jednak piątek po południu, bo wtedy już człowiek jest głową zupełnie gdzie indziej. Dosyć słabe są poniedziałek i wtorek, ponieważ wszyscy mają wtedy bardzo dużo pracy, a co za tym idzie - są napięci. A zasada w negocjacjach i w załatwianiu spraw jest taka, że nie negocjuje się z kimś, kto jest głodny, zmęczony, zły lub spóźniony. Jeśli ktoś ma troszeczkę za duże obłożenie pracą i ma głowę gdzie indziej, nie dołoży wystarczającego wysiłku do tego, żeby chcieć zaangażować się w negocjacje. Jeżeli chodzi o to, czy rano, czy wieczorem, to też zależy od tego, czy negocjujemy rano w poniedziałek, czy wieczorem w piątek. Lepiej nie robić tego przed samym obiadem, bo wtedy już też myśli są gdzie indziej. Niekoniecznie również po samym obiedzie, bo wtedy jest taki stan hibernacji. Najlepiej celować w drugą część popołudnia lub późniejszą kawę poranną.

To by się zgadzało, bo kiedyś znalazłem ciekawą informację o tym, że nasza aktywność, jeżeli chodzi o nastawienie do różnych spraw, kojarzenie faktów i w ogóle taką pracę naszego umysłu, gdzieś między 14:00 a 15:00 ma taki dołeczek.

Grzegorz Załuski: Jest dołeczek. On wynika oczywiście z tego, że jemy wcześniej obiad i jesteśmy już trochę zmęczeni całym dniem. Potem znowu się trochę uaktywniamy, bo już niedługo koniec dnia.

Trochę taka sinusoida. Po tej godzinie 15:00 nasze siły witalne znowu rosną. 

Grzegorz Załuski: Atencja, ale my też potrzebujemy tej atencji od drugiej strony. Negocjacje właśnie na tym polegają - żeby nie zmrozić tej osoby, nie zahibernować, tylko żeby ona nam dała atencję.

Wiemy już mniej więcej kiedy negocjować, jeśli chodzi o tydzień i porę dnia. To teraz najważniejsze pytanie - jak?

Grzegorz Załuski: Historia "jak" jest dosyć prosta. Moje doświadczenie zawodowe i moje obserwacje są takie, że ludzie przychodzą po podwyżkę najczęściej w takim momencie, kiedy jest im życiowo nagle potrzebna. To jest dosyć ciekawy błąd. Większość firm działa dla zysku. I tak samo człowiek, który pracuje w firmie, powinien podejść do siebie jako do pewnego rodzaju przedsiębiorstwa i wykorzystywać sytuacje, w których ta podwyżka jest możliwa, a nie kiedy jest mu potrzebna. Trzeba wyczuć taki moment, w którym można o te pieniądze powalczyć. Mówię "powalczyć", bo ludzie często popełniają błąd i przychodzą do swoich przełożonych i tłumaczą im, że potrzebują podwyżki, dlatego że podniosły się koszty, muszą płacić za wynajem, dalej dojeżdżać i tak dalej.

Dobrze, to teraz zabawię się w adwokata diabła. Jakbym był w takiej sytuacji i był szefem, to powiedziałbym tak: "Słuchaj Grzegorz, ja ci współczuję, ale mnie te sprawy do końca nie obchodzą, ja mam inne problemy na głowie - ciebie, innych ludzi z zespołu, cel, który firma musi osiągnąć itp.".

Grzegorz Załuski: Tak i to dokładnie dzieje się w głowie każdego szefa. Bo jeżeli pracujesz w jakiejś firmie, jesteś szefem, to zostałeś zatrudniony po to, żeby zoptymalizować zyski tej firmy. Dlatego osoba, która przychodzi po podwyżkę, w pierwszej kolejności musi zastanowić się nad tym, co firma zyska na tym, że ona dostanie więcej pieniędzy albo co straci, kiedy tych pieniędzy nie da. Zawsze są dwie strony medalu. Ostatecznością jest to, że pójdziesz gdzieś indziej albo stracisz motywację. Oczywiście w firmie nie będziesz mówić "Jak mi nie dacie podwyżki, stracę motywację", bo to jest dosyć słabe rozwiązanie negocjacyjne. Trzeba postawić sobie cel, odpowiedzieć na pytania, ile chcę tej podwyżki, dlaczego firma powinna mi ją dać i wymyślić fajną historię, co według mnie firma zyska na tym kroku.

Ale to musi być historia, która będzie trzymała się rzeczywistości. 

Grzegorz Załuski: Najprostszą rzeczą, panie Tomku, jest posiadanie planu B. Co to znaczy? Jeżeli przychodzisz negocjować i nie uda ci się osiągnąć zamierzonego celu, musisz coś z tym zrobić. Jeśli staniesz przed szefem i nie będziesz pewny siebie, swoich argumentów, on od razu to wyczuje. Jeśli natomiast staniesz zdecydowany i pewny tego, że powinieneś dostać tę podwyżkę, że będzie to wartość dla firmy, wtedy pracodawca też podejdzie do tego we właściwy sposób. Trzeba być pewnym siebie, nie bezczelnym, ale pewnym siebie.

Czyli ten plan B, jak rozumiem, daje nam taką psychiczną zbroję.

Grzegorz Załuski: Tak, panie Tomku. Przeczytałem ostatnio badania, że w zeszłym roku (rozmowa była przeprowadzana w 2022 roku - przyp. red.) 80% pracowników poszło po podwyżkę, a dostało ją 13%.

No dobrze, ale z drugiej strony to nie jest tylko przygotowanie sobie planu B i solidnych argumentów. To jest jeszcze stres, to jest jeszcze ten moment, kiedy nasza podświadomość zaczyna grać. Jak to opanować?

Grzegorz Załuski: Pierwsza zasada negocjacyjna mówi o tym, że brak przygotowania to przygotowanie do porażki. Oczywiście taki trochę wyświechtany ten tekst, ale zawsze aktualny. Jak idziesz rozmawiać, możesz zabrać ze sobą notatki. Musisz dokładnie wiedzieć, ile firma zyska z twojej podwyżki albo ile straci, jak ci tej podwyżki nie da. Musisz mieć świadomość, że - nawet jeśli wydaje ci się, że jest zupełnie inaczej - firmie zawsze zależy na zadowoleniu pracownika, bo firma też na tym zyskuje. 

Podsumujmy, co wiemy do tej pory. Jeżeli chcemy negocjować podwyżkę, warto to zrobić w drugiej części popołudnia, w czwartek lub piątek. Powinniśmy mieć plan B i wiedzieć, co się stanie, jeśli nie osiągniemy celu. Ten plan B może być różny - albo nowa praca gdzieś na horyzoncie, albo jakieś inne zmiany. Nie negocjujemy, kiedy podwyżka jest nam najbardziej potrzebna, tylko staramy się wychwycić moment, kiedy możemy ją dostać. Na koniec jeszcze jedna bardzo ważna rzecz - komunikacja niewerbalna, czyli język ciała. Na co zwracać uwagę?

Grzegorz Załuski: Badania są różne, ale komunikacja niewerbalna to na pewno ponad 90% naszej komunikacji. Czasem na szkoleniach ludzie nas pytają, czy faktycznie ten język ciała jest taki ważny. A język ciała to też głos. Taki najprostszy kurs, który robimy ludziom, to mówimy jedno zdanie - pocałuj mnie w nos oraz pocałuj mnie w nos (różna tonacja - przyp. red.). Treść ta sama, a pocałunki różne. Jak jestem pewny siebie, jak się dobrze przygotuję, jak naprawdę wiem, że to, z czym przychodzę jest wartością dla firmy, to wtedy nawet niespecjalnie muszę się zastanawiać nad swoim językiem ciała. Wówczas automatycznie moje przygotowanie pomaga mi się trochę wyprostować, uśmiechnąć się, rozluźnić. W negocjacjach - również podwyżki - musimy pamiętać o jednej rzeczy. Nie chodzi o to, żeby wygrać rozmowę z szefem, tylko żeby on dobrze się czuł, ażeby pieniądze zostały w mojej kieszeni. Czyli liczą się jego emocje, a twoje fakty. Musisz usiąść pewnie, dobrze by było nie siedzieć naprzeciwko tej osoby, tylko pod kątem. Nie rozmawiaj w pokoju szefa, tylko zaproś go do neutralnej sali, w której będziesz czuł się równy. 

Bardzo, bardzo dziękuję za rozmowę. Pan Grzegorz Załuski z Body Language Institute Polska radził nam, jak negocjować - zwłaszcza podwyżkę - ale nie tylko. Myślę, że to takie uniwersalne podejście do tych ważnych rzeczy.

Grzegorz Załuski: Negocjacje są bardzo uniwersalne. Teraz to wystarczy tylko wszystkim życzyć dużo zdrowia, kondycji i dużo pieniędzy. Dziękuję.

Źródło: CHILLIZET/ audycja "Na chilloucie"/ spisała i przeredagowała Jolanta Waligóra