Takich ludzi lubimy odruchowo. Niestety, może nas to sporo kosztować
W kontaktach międzyludzkich intuicyjnie dążymy do relacji z osobami, które dzielą nasze poglądy, styl komunikacji czy zainteresowania, gdyż budzi to w nas natychmiastowe zaufanie i poczucie bezpieczeństwa. Choć to naturalne dążenie ułatwia budowanie więzi, ten sam mechanizm psychospołeczny bywa intencjonalnie wykorzystywany do wywierania wpływu. Poniżej prezentujemy fragment książki „Techniki manipulacji. Kto i jak na nas wpływa” autorstwa Alicji Stankiewicz, poświęcony roli podobieństwa w budowaniu relacji społecznych.
- Jak podobieństwo działa jako społeczny skrót budujący natychmiastowe zaufanie.
- Czym jest efekt lustrzanego odbicia (mirroring) i jaką rolę odgrywa w relacjach.
- W jaki sposób pozorna bliskość może być wykorzystywana do manipulacji i wywierania wpływu.
Fragment książki „Techniki manipulacji. Kto i jak na nas wpływa” autorstwa Alicji Stankiewicz (Wydawnoctwo RM).
Podobieństwo w życiu codziennym
W kontaktach towarzyskich czy zawodowych intuicyjnie budujemy relacje z osobami podobnymi do nas. Czasem jednak to podobieństwo może być wykorzystywane intencjonalnie. Ktoś może tylko udawać zainteresowanie, by wzbudzić naszą sympatię i zdobyć przewagę. Technika ta bywa wykorzystywana np. przez sprzedawców, negocjatorów czy manipulatorów emocjonalnych.
Jak już wcześniej wspomniałam, w kontaktach towarzyskich, zawodowych czy rodzinnych często bardziej lubimy tych, którzy są tacy jak my, nie zawsze dlatego, że ich dobrze znamy, ale dlatego, że intuicyjnie ich rozumiemy lub czujemy z nimi więź emocjonalną.
W codziennym życiu sympatia oparta na podobieństwie działa nieustannie. Najczęściej całkowicie nieświadomie. Lubimy osoby, które wydają się nam znajome w sensie kulturowym, językowym czy emocjonalnym. Ta znajomość nie musi wynikać z długiego kontaktu. Wystarczy kilka wspólnych sygnałów: podobny styl mówienia, ubiór, doświadczenia czy poglądy. Kiedy widzimy siebie w drugim człowieku, wzbudza to nasze zaufanie, bo daje poczucie, że mamy do czynienia z kimś, kto rozumie nasz świat, i dlatego automatycznie bardziej go lubimy.
Na przykład gdy podczas rozmowy z nowo poznaną osobą okazuje się, że dzielimy te same zainteresowania: gramy w tę samą grę, czytamy tych samych autorów albo kibicujemy tej samej drużynie, natychmiast tworzy się nić porozumienia. Nie potrzebujemy specjalnych argumentów, by poczuć, że nadajemy na tych samych falach. Podobieństwo pełni tu funkcję społecznego skrótu: oszczędza czas, ułatwia relację, pozwala szybciej przejść z dystansu do bliskości.
Ten mechanizm działa także na poziomie języka i komunikacji niewerbalnej. Lepiej postrzegamy osoby, które mówią w podobnym tempie, używają tych samych zwrotów, a nawet powtarzają nasze gesty, są przez nas postrzegane jako bardziej w porządku. W rzeczywistości często nawet nie zauważamy tego naśladowania, ale czujemy, że z kimś dobrze się rozmawia. W psychologii to tzw. efekt lustrzanego odbicia (mirroringu). Stanowi on kluczowy element budowania rapportu w relacjach międzyludzkich i technikach perswazji*.
Podobieństwo może też dotyczyć pochodzenia. Kiedy spotykamy osobę z tej samej miejscowości, dzielnicy czy szkoły, szybko pojawia się poczucie wspólnoty. W pracy ludzie często naturalnie trzymają się tych, z którymi dzielą wspólne tło społeczne lub kulturowe, dlatego że zwiększa to komfort i zmniejsza poczucie obcości.
Często też ktoś wzbudza naszą sympatię na podstawie wyglądu. Osoby w podobnym wieku, o podobnym stylu ubierania się czy prezentujące podobny światopogląd (np. poprzez symbole, tatuaże, fryzury) budzą w nas większą otwartość, bo kojarzymy ich z grupą, do której sami należymy. To zjawisko jest szczególnie silne w relacjach towarzyskich, gdzie podobieństwo bywa nie tylko podstawą przyjaźni, lecz także wyboru partnerów.
Sympatia oparta na podobieństwie działa także w kontekście usług. Często wracamy do tego samego fryzjera, sprzedawcy czy mechanika nie dlatego, że są najlepsi, ale dlatego, że ich styl bycia nam odpowiada: podobnie żartują, słuchają tej samej muzyki, rozumieją nasze potrzeby bez tłumaczenia. W ten sposób rodzi się lojalność i relacja niekoniecznie oparta na jakości, ale na wspólnym klimacie.
W relacjach zawodowych również częściej ufamy ludziom, którzy w jakiś sposób nas przypominają. Mają dzieci w podobnym wieku, narzekają na te same sprawy, słuchają tego samego radia w pracy. To tworzy więź, która potrafi przesłonić bardziej obiektywne kryteria przy podejmowaniu decyzji: komu coś zlecić, z kim się konsultować, kogo wspierać.
Trzeba jednak pamiętać, że podobieństwo może być także wykorzystywane jako narzędzie wpływu. Ktoś może udawać, że podziela nasze poglądy, styl czy zainteresowania tylko po to, by zdobyć nasze zaufanie. Takie zachowanie pojawia się np. w manipulacyjnych relacjach osobistych, w tzw. love bombingu, kiedy nowo poznana osoba wydaje się idealna, bo „dokładnie to samo ją cieszy, co nas”. W rzeczywistości może to być wyuczona technika, mająca na celu zdobycie przewagi emocjonalnej.
Sympatia wynikająca z podobieństwa to potężna siła, która potrafi budować głębokie relacje, ale też działa jak skrót myślowy, który łatwo wykorzystać do wywierania wpływu. Dlatego warto być świadomym, kiedy naprawdę kogoś poznajemy, a kiedy tylko widzimy w nim odbicie samych siebie.
Podsumowując, chociaż podobieństwo buduje zaufanie i sprawia, że czujemy się bliżej drugiego człowieka czy marki, to jego wykorzystanie w reklamie jest intencjonalne i strategiczne. Może stanowić manipulacyjną pułapkę. Nie chodzi tu bowiem o prawdziwe pokrewieństwo losów, lecz o kreację wrażenia bliskości, które ma doprowadzić do konkretnego działania: zakupu, oddania głosu, zmiany postawy.
Mechanizm ten działa tym skuteczniej, im mniej świadomi jesteśmy jego wpływu. Dlatego jednym ze sposobów obrony przed tego typu manipulacją jest rozpoznawanie sytuacji, w których sympatia nie wynika z rzeczywistego poznania drugiej strony, lecz została sztucznie wykreowana przez wspólny język, emocje lub inscenizowane podobieństwo.
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, ponieważ to ułatwia komunikację, wzmacnia nasze ego i poczucie bezpieczeństwa. Ale ten sam mechanizm, który buduje przyjaźnie i miłość, może być także wykorzystywany do wywierania wpływu, przekonywania, a czasem manipulowania naszymi decyzjami. Warto być tego świadomym zarówno jako uczestnik życia społecznego, jak i jako odbiorca przekazów w świecie pełnym ukrytych intencji.
* Mirroring (ang. lustrzane odbicie) – nieświadome lub świadome naśladowanie zachowania, mowy ciała, tonu głosu, tempa mówienia lub słów drugiej osoby podczas rozmowy. Rapport to termin psychologiczny pochodzący z języka francuskiego, oznaczający stan wzajemnego zrozumienia, zaufania i harmonii emocjonalnej między dwiema osobami.
Źródło: ChilliZET/Wydawnictwo RM
